1996年3月，一個(gè)精心策劃的新產(chǎn)品在武漢絲寶集團(tuán)誕生，他就是后來席卷全國的洗發(fā)水品牌-----紅色風(fēng)暴舒蕾。

　　舒蕾的誕生從大環(huán)境上看并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，產(chǎn)品概念上，舒蕾提出雙重護(hù)理

　　其次，在經(jīng)歷了重慶奧妮“植物一派”品類訴求風(fēng)暴洗禮后，寶潔中國對(duì)中國市場(chǎng)新品牌關(guān)注度還是比較高的，特別是在產(chǎn)品核心定位上對(duì)寶潔產(chǎn)品構(gòu)成直接威脅的產(chǎn)品，寶潔中國始終保持著高度警惕！

　　第三，中國洗發(fā)水市場(chǎng)外資品牌獨(dú)占鰲頭的格局已經(jīng)形成，國產(chǎn)品牌處于相對(duì)低潮。所以，絲寶集團(tuán)起先對(duì)舒蕾也并未寄予太多的希望。

　　第四，舒蕾主要還是做化妝品專業(yè)線起家的，雖然有一些大流通產(chǎn)品，但至少在當(dāng)時(shí)絲寶的大流通上系統(tǒng)整合能力并不是十分強(qiáng)勢(shì)。

　　但是，問題的關(guān)鍵是寶潔中國在中國市場(chǎng)也犯了一些非常初級(jí)的錯(cuò)誤：

　　其一，其加強(qiáng)城市賣場(chǎng)終端的ROADSHOW計(jì)劃遭遇了基層執(zhí)行人員的扼殺。應(yīng)該說，當(dāng)時(shí)寶潔的決策系統(tǒng)還是意識(shí)到他們?cè)诔鞘薪K端出現(xiàn)了一些比較薄弱環(huán)節(jié)，并且果斷地推出了旨在強(qiáng)化終端的計(jì)劃，但是由于寶潔中國出現(xiàn)員工貪污造成了當(dāng)時(shí)的計(jì)劃被遲滯了。而老虎一打盹給了猴子稱霸王的寶貴機(jī)會(huì)。

　　其二，寶潔中國在中國二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道非常脆弱。我們認(rèn)為，在這一點(diǎn)上并不是寶潔本身的錯(cuò)誤，關(guān)鍵是當(dāng)時(shí)中國大陸二三級(jí)市場(chǎng)渠道系統(tǒng)本身非�；靵y，我們不可能指望一個(gè)到中國的美國企業(yè)在如此短時(shí)間內(nèi)熟悉中國魔鬼般的渠道。

　　其三，就是寶潔在中國市場(chǎng)的傲慢使得其品牌在普通大眾消費(fèi)群中美譽(yù)度并不高。寶潔在城市電視臺(tái)大量廣告投放使得他在核心城市市場(chǎng)擁有非常高的品牌忠誠度與美譽(yù)度，但寶潔有一些曲高和寡的傳播在中國城市低端消費(fèi)者中購買率并不高。

　　價(jià)格因素也是當(dāng)時(shí)寶潔進(jìn)入中國市場(chǎng)一個(gè)不小的障礙。

　　而所有這一切恰恰都讓武漢絲寶洞察到了，并且采取迅雷不及掩耳之勢(shì)成功出擊，寶潔終于在打盹的瞬間成就了中國市場(chǎng)上本土洗發(fā)水第一品牌，舒蕾超越了聯(lián)合利華，甚至于超越了寶潔眾多洗發(fā)水品牌成為僅次于飄柔的洗發(fā)水第二品牌。舒蕾新產(chǎn)品上市推廣獲得了比當(dāng)年重慶奧妮更加激動(dòng)人心的成功。

　　舒蕾新產(chǎn)品成功取決于機(jī)會(huì)把握與新產(chǎn)品在點(diǎn)上的突破。直到若干年后，寶潔還是不能明白：土里土氣的舒蕾為什么就成功了呢？而舒蕾卻在竊笑：我的柔情你永遠(yuǎn)不懂！專挑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋成就了當(dāng)年的舒蕾。

　　舒蕾新產(chǎn)品本身創(chuàng)新。我們今天看舒蕾可能會(huì)覺得比較普通，但是放在1996年市場(chǎng)環(huán)境下，舒蕾產(chǎn)品值得我們借鑒還是很多的。

　　比如舒蕾品牌命名。舒蕾品牌命名給消費(fèi)者品牌直接聯(lián)想還是比較良性的，在2000年時(shí)，我們?cè)��?jīng)對(duì)舒蕾的命名進(jìn)行過測(cè)試，測(cè)試結(jié)果反映，舒蕾給消費(fèi)者心理感受是年輕的、漂亮的、淑女的，反映了舒蕾在產(chǎn)品策劃最初就非常注意新產(chǎn)品未來品牌傳播的需要。 

　　舒蕾產(chǎn)品外包裝也是非常跳躍。一身大紅將舒蕾非常好地從消費(fèi)終端凸現(xiàn)出來。須知，當(dāng)時(shí)在中國市場(chǎng)上洗發(fā)水還是以蔚藍(lán)色與綠色為主導(dǎo)色，舒蕾算是將中國消費(fèi)者十分喜歡的紅色大面積運(yùn)用到產(chǎn)品包裝中，創(chuàng)造了中國洗發(fā)水市場(chǎng)一個(gè)非常醒目時(shí)代。

　　舒蕾具有戰(zhàn)略意義的突破是在終端戰(zhàn)略上勝利。前面我們已經(jīng)對(duì)當(dāng)時(shí)寶潔在中國市場(chǎng)失誤做了簡(jiǎn)單分析，對(duì)手有失誤關(guān)鍵還要我們有發(fā)現(xiàn)對(duì)手失誤的能力。當(dāng)時(shí)，中國快速消費(fèi)品對(duì)于終端策略的運(yùn)用還是比較初級(jí)，舒蕾抓住了最關(guān)鍵的時(shí)期，一舉成功。幾乎是同時(shí)，類似的策略也成就了中國白酒新貴----廣州珠江云峰酒業(yè)的小糊涂仙酒，也是對(duì)酒店終端把握，創(chuàng)造了小糊涂仙酒當(dāng)年銷售16個(gè)億的驕人業(yè)績(jī)！由于有非常多的專業(yè)文章論述舒蕾終端策略，本書不做細(xì)化的描述。

　　其實(shí)舒蕾當(dāng)時(shí)在中國市場(chǎng)成功還有一個(gè)非常重要的策略點(diǎn)，那就是區(qū)縣以及鄉(xiāng)村市場(chǎng)成功拓展。細(xì)心的研究者可以發(fā)現(xiàn)，在不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)，舒蕾做的終端店招至今還依稀可見！舒蕾充分利用自己對(duì)中國渠道市場(chǎng)非常熟悉的優(yōu)勢(shì)，在廣大的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)掀起了一股紅色旋風(fēng)，憑借當(dāng)年胡兵旺盛的人氣以及寶潔在中國農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略盲點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了真正的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略格局。

　　舒蕾將一個(gè)看似戰(zhàn)術(shù)性策略上升到戰(zhàn)略層面進(jìn)行經(jīng)營，創(chuàng)造了中國市場(chǎng)上商業(yè)奇跡，商業(yè)有時(shí)就是這樣在過程中我們才能體會(huì)到其中的美妙。如何養(yǎng)成一雙慧眼去發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋？我們認(rèn)為有一些普遍的規(guī)律值得借鑒。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)的深度把握。我們?cè)谂c很多中小企業(yè)接觸中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)主往往對(duì)國家宏觀政策缺少關(guān)注，特別是一些競(jìng)爭(zhēng)性消費(fèi)品企業(yè)。他們認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)自己這樣中小企業(yè)來說相對(duì)機(jī)會(huì)會(huì)比較少。其實(shí)不然，國家的很多宏觀政策對(duì)中小企業(yè)往往就是新產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

　　2003年年初以來，國家宏觀政策中推出了汽車超載治理工作，而超載與汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有著十分重要的關(guān)聯(lián)。北汽福田意識(shí)到這可能是一個(gè)重要機(jī)會(huì)，加大了對(duì)歐曼重卡推出，使得歐曼重卡獲得了170%高速增長(zhǎng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)。2000年，國家對(duì)白酒這類烈性酒采取了一系列限制性措施，白酒宏觀政策直接改變了中國白酒新產(chǎn)品開發(fā)格局。如果作為中小酒廠對(duì)國家產(chǎn)業(yè)政策毫不關(guān)注，那么，其可能會(huì)陷入白酒產(chǎn)業(yè)陷阱。

　　對(duì)行業(yè)關(guān)注則是創(chuàng)造新產(chǎn)品上市非常重要管道�，F(xiàn)在，中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)了對(duì)行業(yè)的關(guān)注，因此，我國競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)往往是新產(chǎn)品疊出行業(yè)。如飲料行業(yè)、家電行業(yè)等。

　　對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注往往也可以創(chuàng)造許多新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)。無論是快速消費(fèi)品行業(yè)還是耐用消費(fèi)品行業(yè)，往往會(huì)出現(xiàn)一些行業(yè)黑馬。面對(duì)行業(yè)黑馬，我們往往十分驚訝，但黑馬頻出的行業(yè)往往說明行業(yè)核心企業(yè)管理上漏洞比較多。

　　對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軟肋的研究有要素性洞察與系統(tǒng)性洞察兩種。

　　要素性洞察主要是將自己強(qiáng)勢(shì)要素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要素進(jìn)行比較，在比較中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，然后抓住一切機(jī)會(huì)迅速出擊，千萬不要猶豫，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)往往都有一套非常完整的預(yù)警系統(tǒng)，他一旦發(fā)現(xiàn)自己系統(tǒng)漏洞即會(huì)采取補(bǔ)救措施。

　　系統(tǒng)性洞察主要是通過對(duì)核心企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)情報(bào)分析發(fā)現(xiàn)其中存在的漏洞，針對(duì)性制定新產(chǎn)品上市方案，有的放矢。

　　借助新產(chǎn)品對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行策略攻擊時(shí)要做好適度保密工作。舒蕾在終端戰(zhàn)略攻擊對(duì)手策略得手后，犯了一個(gè)錯(cuò)誤，大量的中高層人員流失。由于人員流失，舒蕾的策略比較早地暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，以致于對(duì)手模仿眾多，核心策略變成了普通策略，舒蕾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨之銷售。我們見到舒蕾近兩年市場(chǎng)出現(xiàn)一定程度的萎縮就是因?yàn)槭胬僭诤诵母?jìng)爭(zhēng)能力還沒有形成情況下，過早地使得自己策略為對(duì)手所掌握。因此，我們建議中國企業(yè)在尋找到對(duì)手軟肋時(shí)能夠真正做到：我的柔情對(duì)手不懂！這樣我們才能夠保存近可能優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造有利于構(gòu)建合理新產(chǎn)品生長(zhǎng)環(huán)境。